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私人银行,私人银行业务,私人银行理财产品

2017-07-14 09:13:06 作者:admin 点击:

不只为您管理财富——中国银行私人银行定位2007年3月28日,中国银行在国内率先推出私人银行服务,中国银行私人银行北京、上海分部正式对外营业。目前海内外私人银行服务机构已

不只为您管理财富——中国银行私人银行定位

2007年3月28日,中国银行在国内率先推出私人银行服务,中国银行私人银行北京、上海分部正式对外营业。目前海内外私人银行服务机构已经发展到30余家,通过全球网络覆盖高端客户需求。

中国银行为金融资产在800万人民币以上的个人客户,提供个人金融领域最顶级的私人银行尊享服务。

实际上,中国银行的私人银行不仅仅是为客户个人服务,也为其家族及家族企业提供解决方案。

中国银行的私人银行服务是专门针对高端客户个人、家族及其企业的一种私密性极强的服务。根据客户个性化的需求,量身定做解决方案,提供风险管理、资产配置、个性化融资、投资咨询、税务及法律咨询、子女教育及留学移民规划、信托等一系列的深度专业服务,帮助客户实现财富的长期保值、增值与世代传承。

中国银行目前对个人客户的服务有四个层次:一是大众银行服务;二是贵宾理财服务,客户本外币资产折合在人民币20万元以上;三十财富管理服务,客户资产在200万-800万;四是私人银行服务,客户资产在800万元以上。

累积百年金融智慧,我们深知财富传承不仅需要稳妥的专业方案,更需要与您之间的诚正信托。我们珍视着您所托付的一切,为您源远流长的基业尽心竭力。

最早的私人银行——400年前的贵族传奇

17世纪时,欧洲一些古老而显贵的家族,他们庞大的组织机构及大笔的财富需要由家族信任的专门人才帮助打理。于是,出现了一批忠心耿耿的银行家、律师、会计师,他们进驻家族最隐秘的部分,全心全意为整个家族打理财务:投资、保险、税务和遗产规划。年复一年,时光不能磨灭的是私人银行家们对其客户家族代代相传的忠诚和隐私保护,这就是最早的、最传统的私人银行。

时光流转——那些站在金字塔顶端的人

时光飞逝,随着近一百多年全球经济的飞速发展,顶级富有的人群不再是那些继承了大笔遗产的贵族家族的后代,而变成了一批批通过自己创业而成功的企业家,伴随着财富飞速发展,他们对财富的渴望和需求也远远超越了简单的投资、税务和遗产规划。他们需要放眼全球金融市场,创造多元化的投资组合,尤其在企业金融和投资银行方面,他们需要在海外投资或从事商业活动的机会,在离岸避税、金融投资、遗嘱制定、艺术品收藏、奢侈品购买、慈善捐助、移民计划、信托计划、子女教育等诸多方面也需要全面考量,现代私人银行由此而生。

中国私人银行困局

谙熟金融艺术奢侈品,打理高端私密家族财。私人银行,这颗银行业务皇冠上的明珠,总是显得高贵而神秘。

然而,正当全民迈入大资管时代之际,私人银行却遭遇着“富矿不富”的困局。规模增长,盈利不足;只卖产品,缺乏服务。

在西方,私人银行已经历了数百年沧桑;在这里,一切才刚刚开始。

经历了近7年的“跑马圈地”,私人银行显然还没有把到“民间财富”的脉搏。

过去一年,各家上市的私人银行依旧在大肆扩张。不过,即使在“数”与“量”上保持着高速增长,但其对银行的利润贡献率方面收效甚微,甚至近几年成立的部分私人银行仍处于亏损态势。

而在高净值客户眼中,私人银行也没有演好自己的角色。“没有尊贵服务,只有推销产品”正在成为私人银行的代名词。

面对利率市场化、处在银行转型中,本该纵横捭阖的私人银行到底怎么了?

业绩亏损却规模扩张

近两年成立的私人银行仍处于亏损状态。即使是几家国有大行,其业务的利润贡献率也难以用“满意”去形容,且利润的主要来源依然受益于高收益率产品的销售

在12份公布私人银行业务的上市银行年报中,仅2家就私人银行盈利进行了阐述。中行在其私人银行业务上透露,业务收入增幅超过70%,但是并未公开具体数据。民生银行2013年报指出,其私人银行业务手续费及佣金净收入16.99亿元,同比增加9.37亿元,增幅达122.97%。

然而,记者从两家私人银行高管处了解到,目前国内大部分私人银行盈利情况堪忧,近两年成立的私人银行仍处于亏损状态。即使是几家国有大行,其业务的利润贡献率也难以用“满意”去形容,且利润的主要来源依然受益于高收益率产品的销售。

“与境外的老牌私人银行相比,中资私人银行利润贡献率太微弱。以全球私人银行巨头瑞银集团(UBS)为例,其私人银行对整个集团的利润贡献率逾25%。私人银行与公司银行部门、投资银行部门、零售银行部门并列,共同成为商业银行的利润支柱。此外,摩根斯坦利私人银行对集团的利润贡献率也在25%以上,花旗银行、美林美银的私人银行也均有不错表现。”上述一家中资私人银行负责人对记者表示。

中资私人银行则没那么风光。例如,行业领头羊——招商银行私人银行中间业务收入实现24亿元,占财富管理中间业务收入的34%,但对全行的利润贡献率依然不明显。

一边是盈利孱弱,另一边则是规模扩张。

从近日各家商业银行所披露的2013年年报来看,上市银行私人银行“抢客户”和“占地盘”的激战已然升级。其中,招行的私人银行业务遥遥领先其他银行,在管理金融资产规模上超过了五大行,达5714亿元。另三家银行私人银行管理金融资产超5000亿元的银行分别为中国银行、工商银行和农业银行,管理金融资产分别为5700亿元、5413亿元、5050亿元。

建行年报显示,其私人银行业务归属在个人银行业务部门里,并未单独核算。但记者从其年报中发现,其金融资产规模增速在五大行中排名首位,增长幅度高达35.89%。而工行私人银行管理金融资产规模增速居末,仅14.4%。

同时,相较于国有大行,去年股份制银行私人银行的发展速度可谓是突飞猛进,增速大多在40%以上。截至报告期末,中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。而在客户数量增长方面,各家股份制银行的表现同样亮眼。2013全年,股份制商业银行的私人银行客户整体增速都在30%以上。

赔钱为何还要扩张规模?一家近两年成立的私人银行总经理给出了答案。

“即使私人银行亏钱,我们也要做。随着高端客户‘资产保值、增值’的概念不断深化,如果不做这块品牌,高端客户更是留不住。而且由于私人银行客户大多数是企业家,他们给银行带来的存款和贷款业务的利润或许没有体现在私人银行的盈利中。”

不仅如此,私人银行还代表着转型方向。该总经理表示,利率市场化的方向大家都看得到,大力发展中间业务是银行转型的战略。不过,集团是否愿意舍近求远,放弃眼前利益倾斜资源于私人银行业务,或许各家银行的战略不同。

重视客户却缺乏服务

“自从我成为私人银行客户以来,并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后,其职能就转变为推销各类理财产品。”

“中国私人银行从诞生至今,不足十年,却经历了三个阶段。初期,私人银行专注于为客户提供高收益金融产品。慢慢过渡到第二阶段,私人银行开始关注于客户的资产配置和财富保障。而到目前,随着创富一代面临退休,客户对财富传承的需求彰显,私人银行也开始着手为客户家庭财富的长久繁荣进行中长期规划。”上述一家中资私人银行负责人对记者表示。

但是,记者从数位私人银行客户方面了解到,现阶段私人银行 “只为卖产品”的服务内容并未有明显改善。

“自从我成为私人银行客户以来,并没有感受到所谓的尊贵服务。客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后,其职能就转变为推销各类理财产品,今天信托,明天阳光私募,后天银行理财产品,电话那头永远是‘产品好’的亲和力攻击。”一位客户向记者抱怨道。

事实上,不少客户也有着同样的烦恼:私人银行是否存在差异化服务,即1000万的客户一个标准,而5000万以上的客户又是另一套服务准则。

对此,3家私人银行负责人均予以澄清。某管理金融资产规模排名私人银行前列高管表示,“行业仍处在‘摸着石头过河’的阶段,专业人才不足,缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。因此,一旦银行服务不到位,客户便容易出现流失。客户是聪明的,他们在尝试对比后会选择合适的私人银行。”

虽然市场对私人银行服务全面性和专业性尚存质疑,不过,记者从年报中发现,多家私人银行在去年的战略部署中,均把财富传承和企业金融服务作为发展重心,逐步向综合性的金融服务解决方案的方向靠拢。

实际上,对于企业家客户而言,其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户,意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外,私人银行还需为他们提供专业的企业咨询服务,包括企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等各方面的建议。

不过,从海外老牌私人银行的经验来看,咨询驱动服务并不能完全满足客户的需求,还需私人银行联合投资银行部门同步启动产品驱动模式,互补产品和服务以增加客户满意度,即将私人银行与投行部门紧密结合在一起,借助自身大投行的优势加快私人银行业务的发展。

私人银行将客户推荐给投资银行部的同时,也能够借助投行业务,扩宽和深化现有的客户关系。投行在帮助大型企业解决问题时,会与那些正在出售企业或上市套现的企业家建立联系,而在投行承销了股票后,同组织中的私人银行部门也因此接触到了大量富有的新客户,从而形成了私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。

记者注意到,大部分私人银行在去年的年报中也强调,将进一步拓宽客户融资渠道,深化上市公司股东综合金融服务、融资服务、国内IPO服务和税务咨询等。可见,为顺应企业家客户的需求,私人银行在服务内容方面已有所延伸和深化。但可惜的是,国内私人银行的受托资产却暂以金融资产为主,企业经营权、股权等资产暂时较少纳入管理范畴。

追求定制却模式受限

中国高净值人士对“财富保障”的重要性迅速提升,家族信托的确是财富传承的好工具,但境内的家族信托市场处于培育阶段,无论是私人银行本身设计产品的能力,还是客户的投资者教育,仍有较长的一段路要走

除了企业金融服务外,为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案也是各私人银行竞相角逐的焦点,比如家族信托。不过,记者采访中了解到,国内的家族信托距离完美还很远。

例如,招商银行于去年进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”,并实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约,目前签约客户已经近50户,管理总资产近10亿元,跟进的客户需求已经超过500个。此外,包括农业银行、中国银行、建设银行和兴业银行等也在研究跟踪家族信托。

家族信托指个人作为委托人,以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托,受益人通常为家庭成员。具体而言,家族信托是可定制、服务于特殊目的、能够为高净值人士提供个性化需求的产品。并且,由于打包在信托里的资产,已与个人其他资产分离,不会受到相关债务债权的牵连,具有免于追诉和永续的特点。此外,在产品存续期间,资产配置方式和策略可以根据委托人的实际情况和风险承受能力进行灵活调整。

“现阶段,中国高净值人士对‘财富保障’的重要性迅速提升,取代‘创造更多财富’成为首要财富目标,家族资产的安全、保障与传承更为他们所关注。家族信托的确是财富传承的好工具,但境内的家族信托市场处于培育阶段,无论是私人银行本身设计产品的能力,还是客户的投资者教育,仍有较长的一段路要走。”某股份制银行负责人如是表示。

另据记者了解到,虽然海外的家族信托运营模式已较成熟,但境内家族信托并不完美。因受限于境内房产及股权的登记及过户制度不完善,海外应用最广泛的股权和不动产等资产还未能在境内的家族信托业务中实现。其次,家族信托属于他益信托,但境内的信托法并未对他益信托做出明晰规定,仅在多受益人和继承人方面做了说明。同时,与欧美等地区相比,由于境内的遗产税尚未开闸,家族信托无法发挥节税优势,这也令家族信托对富豪的吸引力打了折扣。

值得一提的是,由于我国外汇制度的管制,境外资产需单独设立信托,境内信托无法将委托人在境外的资产进行托管,但这在另一方面也促使多家银行纷纷出海,设立海外分中心的原因之一。实际上,现在的高净值客户多数已实现全球性的资产布局,私人银行客户往往拥有大量的海外资产。根据胡润和贝恩公司发布的报告,中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达1/3,其海外资产平均约占总资产的19%,中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。简单推算可知,中国高净值人士的海外资产总额约为4万亿元人民币。

不过,上海自贸区的挂牌成立却为私人银行客户进行跨境资产配置提供了新的机会。上述股份制私人银行指出,一旦自贸区在政策上放宽跨境人民币资本项下的自由兑换,并实现跨境投资的自由化,私人银行则能为客户开展更为便捷的资金池管理和海外投资服务。以家族信托为例,实现投资自由化后,国内家族信托可借鉴国际成熟模式,将高净值人群持有的现金、财产、股权等都结合起来,实现真正意义上的高端定制。

私人银行部

  国内私人银行还处于跑马圈地阶段,很多时候,银行不一定是为了产品而研制产品,怎样通过一些方式去开拓客户资源是更重要的任务。为什么很多国内私人银行都号称要打造管家式服务,原因在于,产品不可能长期维持客户忠诚度,通过全方位提供客户所需的金融服务,才能与其长久合作。这种由以产品为中心向以客户需求为中心的转变,构造出一种双赢模式,既能全面满足客户需求,又能促进私人银行业的综合化发展。”  为了吸引高端富裕人群,一些国内私人银行已经开始推出为客户专属定制的产品和服务,国内私人银行正呈现向“特色投资”过渡的趋势。中国银行个人金融总部相关负责人介绍,“只要客户资金量能达到我们为其设定的专属定制产品门槛,我们会在跟客户讨论需求偏好、风险承受能力等相关要素后,为其挑选专门针对其个人的个性化产品。投资的范围比较广泛,也会有专门人士跟进。  从目前来看,国内私人银行提供的只是一个产品的销售渠道。很多私人银行理财产品并不是严格意义上的‘自产自销’,而是通过外部第三方合作机构来共同开发并代销产品。由银行自身研发或推出的产品少之又少,而标准化或格式化的产品无法满足高净值客户日益增长的个性化、综合化财富管理需求。  国内不同私人银行的产品研发方式也各有不同。有些私人银行会专门成立一个部门来负责产品研发,有些则不会具体负责产品研发,只作为提供目前市场状况的源头,产品研发交由零售银行部完成。反观国际领先的私人银行,通常约有70%的投资产品由自己的投资银行和资产管理公司提供,另30%的产品则从外部采购。  “一代或一代半富人,正处于财富积累过程之中,他们的家庭财富尚未从企业财富中完全游离出来,既需要专业服务,又需要综合化服务;既需要保值服务,又需要增值服务。一旦财富积累到一定程度,便需要转移给第二代,财富管理需求也会随之发生改变,这将为私人银行实行全权委托资产管理提供良好契机。”私人银行部王峰表示。  所谓全权委托资产管理,是指私人银行在注重客户需求和个性化服务基础上,为客户单独定制投资产品。接受采访的业内专家认为,随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟,高净值人士会逐渐由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构对其资产进行管理。越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中,全权委托私人银行专业团队进行运作,通过设计投资组合、资产管理等一系列规划,实现财富的保值增值。  最开始,支行客户经理的积极性并不高,他们会顾虑,我的客户交给私人银行管理,客户流失了怎么办?”很多银行客户经理表示,更重要的原因在于,支行客户经理往往面临较大的业绩考核压力,贡献最大的高端客户如果都输送给私人银行,自己的任务将难以完成。一位基层行负责人甚至坦言,“只有在私人银行业务盈利归入当地分支行的前提下,他们才有为私人银行部门推荐客户的动力。”  成熟的私人银行模式应该是‘行中行’模式,拥有独立的经营主体、独立法人,独立的经营牌照,横跨证券、保险、信托等多个业务领域,从代客理财转变为真正意义上的财富管理。  私人银行服务模式在西方发达国家主要分两大类:欧洲模式,即顾问咨询模式,以及美国模式,即经纪商模式。随后,又在新兴市场扩展出了投资银行模式和综合模式。  顾问咨询服务模式将资产管理业务置于银行核心,能够最好地实现客户利益与股东利益的统一。利润主要来源是资产管理费收入,是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、嘉盛莱宝、EFG国际等。  美国的经纪商模式主要为客户或公司自身进行证券买卖,其特征是非常着重于交易,并且联系频繁。在美国,这种模式占据私人银行业务相当大份额,包括高盛、摩根士丹利等典型投资银行均采取这种模式。  在当前的信任缺失时期,私人银行需要进一步展示其在风险管理、资产配置产品筛选和尽职调查方面的专业技能。  中国私人银行第一代高净值客户正逐渐从中年步入老年,从打拼事业到功成退休,其个人财富正逐渐从企业财富分离。他们关注财富持续积累和安全,关注风险与保险规划,关注资产配置和增值服务。在传统文化影响下,他们不喜欢露富,行为严谨,做事稳健,为人低调,大富而不失勤俭,其对私人银行“专业、私密、尊贵”的要求更高,对子女教育、遗产传承、税务筹划、信托安排、财产保障等方面的需求不断增加。  第二代私人银行客户,大都接受现代教育,没有经历过父母创业的艰辛。他们通常乐于尝试新投资品种,生活更加时尚,消费不断提升,具有一定国际眼光和商业头脑,对私人银行“个性、体验、时尚”的要求更高,需求增长主要集中在家庭婚姻财产、高端旅游度假计划、奢侈品投资、公益活动等方面。  后金融危机时代,私人银行客户将更加理智和谨慎,更愿意选择简单、透明、流动性好的理财产品,选择风险和收益更加清晰的投资组合。这对私人银行人才培养、产品创新等方面带来全新挑战。特别是随着监管加强,私人银行传统的离岸业务将面临严格审查,高利润离岸产品数量减少,合规成本增加,私人银行提供高品质金融服务难度提高。在这一背景下,私人银行服务模式转型、服务渠道拓展,以及产品差异化显得更为重要。  客户越高端,需求越复杂、越多元。除银行外,各类金融机构,如证券、基金、保险、信托、第三方理财公司等,都纷纷推出私人银行服务,服务内容和形式各有不同,各具优势。证券和基金公司的优势在于资产配置和管理能力较强;保险公司的优势在于客户终身保障安排多样;信托公司的优势在于投资品种灵活多变;第三方理财公司的优势在于客户产品设计广泛;外资银行的优势在于悠久历史传统和全球服务体系。  同其它金融机构相比,中资银行的优势则在于客户资源丰富,具备完善的基础金融服务功能、众多的渠道网络,以及卓越的理财品牌,能够整合各类金融机构产品和服务优势,形成相对高效率、低成本,富有竞争力的私人银行综合服务平台。  多年来,我国银行实行以产品服务为主导的纵向管理体系,而私人银行的发展,将倒逼银行转向以客户服务为主导,产品组合与增值服务并重的立体管理体系。私人银行客户服务周期可能长达几代人,因此,必须把客户关系的建立和维护放在首位,打破以产品销售为主的传统经营模式,从客户需求出发,为其提供全方位、一揽子综合金融服务。  高端客户对个性化服务的要求,决定私人银行必须建立精细化客户关系管理系统。私人银行绝不仅是一个更高级销售终端,而要能够有效调研、挖掘和引导客户需求,并及时将这些需求反馈给产品研发及相关部门,从而建立起良性、互动服务机制,形成“小前端、大后台”服务系统。  面对本土高端财富管理市场人才匮乏现状,私人银行必须开放创新,吸引各类优秀人才,借助战略合作伙伴海外平台,培养自己的高端客户经理和财富管理顾问,特别是要培养经济金融理论扎实、熟悉税务法律知识、通晓资本市场运作规律、具有国际视野,能够与高端客户保持密切关系的新一代职业理财专家。  本土私人银行有必要借鉴国际经验,建立“1+1+N”团队服务模式,即由一名客户经理专注增值服务,一名理财经理提供财富顾问服务,背靠一个由各类专家组成的研究和投资团队,为高端客户提供持续、稳定、优质服务。当然,对这支队伍还需要完善考核体系,健全激励机制,加强信息系统建设,从根本上保证私人银行业务的可持续发展。



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